Las alianzas entre empresas privadas, en las que dos empresas acuerdan aunar capital, capacidades o acceso al mercado, se cuentan entre los acuerdos más difíciles de cerrar con éxito. A diferencia de un simple contrato de suministro, una alianza requiere que ambas partes confíen en una estructura compartida a lo largo del tiempo, lo que significa que el proceso de negociación es tan importante como las condiciones comerciales.
La diligencia debida debe ser recíproca
En una asociación privada, cada parte está, en la práctica, avalando la capacidad de la otra para cumplir sus compromisos, y no solo su solvencia en una única transacción. Eso significa que la diligencia debida debe abarcar la capacidad operativa, la trayectoria y la gobernanza de ambas partes, y no solo los estados financieros de la parte que busca capital.
Los intereses deben estar alineados sobre el papel, no solo en la conversación
La alineación verbal en la mesa de negociación rara vez sobrevive al primer desacuerdo una vez que la asociación está en marcha. Las asociaciones duraderas incorporan esa alineación en la propia estructura: derechos de gobernanza claros, procesos de toma de decisiones definidos y mecanismos para resolver desacuerdos antes de que se agraven. Se trata de la misma disciplina que impregna el trabajo de elaboración de propuestas de financiación descrito en otras secciones de este sitio web, adaptada a una asociación en lugar de a una única decisión de financiación.
La propuesta es la asociación, en forma de borrador
Una propuesta de asociación bien elaborada se lee como un borrador de trabajo sobre cómo funcionará realmente la relación: funciones, aportaciones de capital, disposiciones sobre presentación de informes y salida, y no solo un resumen de la oportunidad. Las partes que invierten tiempo en perfeccionar este documento antes de firmarlo suelen dedicar mucho menos tiempo a renegociar posteriormente.
El apoyo de asesoramiento en la práctica
En Knowis Group Investments, la estructuración de asociaciones privadas se basa en el mismo método que aplicamos en todos nuestros mandatos de asesoramiento: una evaluación honesta de las necesidades de cada parte, una propuesta alineada con lo que ambas partes realmente requieren y un apoyo práctico hasta la firma. Es un proceso más lento que limitarse a acordar las condiciones con un apretón de manos, pero es la razón por la que las asociaciones que surgen de él suelen perdurar.
Por qué la mayoría de los fracasos en las asociaciones se inician pronto
Cuando una asociación privada se rompe, la causa fundamental suele ser visible meses antes de que surja el desacuerdo real: una cuestión de gobernanza que quedó sin resolver en el momento de la firma, una suposición sobre las funciones que nunca se plasmó por escrito o un proceso de toma de decisiones que solo se pone a prueba cuando algo sale mal. No se trata de riesgos exóticos, y son totalmente abordables en la fase de negociación, pero solo si ambas partes están dispuestas a abordar las cuestiones incómodas antes de formalizar la asociación, en lugar de después.
La paciencia como ventaja en la negociación
Aunque parezca contradictorio, las partes que negocian las asociaciones más duraderas suelen ser las que están dispuestas a ralentizar el proceso. Precipitarse a la firma para aprovechar una oportunidad que no puede esperar puede parecer una urgencia comercial, pero una asociación estructurada bajo presión de tiempo tiende a arrastrar lagunas que causan problemas más adelante. Las asociaciones multimillonarias que perduran en el tiempo son, casi sin excepción, aquellas en las que ambas partes se tomaron el tiempo necesario para definir correctamente la estructura antes de pasar a la firma.
El papel del asesor es ralentizar el proceso, de forma deliberada
Parte del valor que aporta un asesor a la negociación de una asociación privada es precisamente esto: la disposición a plantear las preguntas incómodas sobre la gobernanza antes de la firma, incluso cuando ambas partes preferirían avanzar más rápido. Esa disciplina rara vez resulta bien recibida en el momento, pero es precisamente lo que distingue sistemáticamente a una asociación construida para durar de otra que se desmorona en su primer año.
