Les partenariats entre entreprises privées, dans lesquels deux sociétés conviennent de mettre en commun leurs capitaux, leurs compétences ou leur accès au marché, comptent parmi les accords les plus difficiles à conclure avec succès. Contrairement à un simple contrat d’approvisionnement, un partenariat exige des deux parties qu’elles accordent leur confiance à une structure commune sur le long terme, ce qui signifie que le processus de négociation revêt autant d’importance que les conditions commerciales.
La diligence raisonnable doit s’appliquer dans les deux sens
Dans un partenariat entre entreprises privées, chaque partie évalue en réalité la capacité de l’autre à tenir ses engagements, et pas seulement sa solvabilité dans le cadre d’une seule transaction. Cela signifie que la diligence raisonnable doit porter sur la capacité opérationnelle, les antécédents et la gouvernance des deux parties, et pas uniquement sur les états financiers de la partie à la recherche de capitaux.
Les intérêts doivent être alignés sur le papier, et pas seulement dans les discussions
Un alignement verbal à la table des négociations survit rarement au premier désaccord une fois que le partenariat est opérationnel. Les partenariats durables intègrent cet alignement dans la structure même du partenariat : des droits de gouvernance clairs, des processus décisionnels bien définis et des mécanismes permettant de résoudre les désaccords avant qu’ils ne s’aggravent. Il s’agit de la même rigueur qui caractérise le travail de proposition de financement décrit ailleurs sur ce site, adaptée à un partenariat plutôt qu’à une simple décision de financement.
La proposition est le partenariat, sous forme de projet
Une proposition de partenariat bien construite se lit comme un projet concret décrivant le fonctionnement réel de la relation : rôles, apports en capital, obligations de reporting et clauses de sortie, et non pas simplement un résumé de l’opportunité. Les parties qui consacrent du temps à peaufiner ce document avant la signature ont tendance à passer beaucoup moins de temps à renégocier par la suite.
L’accompagnement-conseil en pratique
Chez Knowis Group Investments, la structuration des partenariats privés s’appuie sur la même méthode que celle appliquée dans l’ensemble de nos missions de conseil : une évaluation honnête des besoins de chaque partie, une proposition alignée sur ce dont les deux parties ont réellement besoin, et un accompagnement concret jusqu’à la signature. C’est un processus plus lent que le simple accord sur des conditions scellé par une poignée de main, mais c’est la raison pour laquelle les partenariats qui en résultent ont tendance à durer.
Pourquoi la plupart des échecs de partenariats commencent tôt
Lorsqu’un partenariat privé se rompt, la cause profonde est généralement visible plusieurs mois avant que le désaccord ne se manifeste concrètement : une question de gouvernance restée en suspens lors de la signature, une hypothèse concernant les rôles qui n’a jamais été consignée par écrit, ou un processus décisionnel qui n’est mis à l’épreuve qu’une fois qu’un problème survient. Ces risques n’ont rien d’exceptionnel et peuvent être entièrement résolus au stade de la négociation, mais seulement si les deux parties sont disposées à aborder les questions délicates avant que le partenariat ne soit officialisé, et non après.
La patience, un atout dans la négociation
Contre toute attente, les parties qui négocient les partenariats les plus durables sont souvent celles qui sont prêtes à ralentir le processus. Se précipiter vers la signature pour saisir une opportunité urgente peut sembler commercialement impératif, mais un partenariat structuré sous la pression du temps a tendance à comporter des lacunes qui causeront des problèmes par la suite. Les partenariats de plusieurs millions de dollars qui résistent à l’épreuve du temps sont, presque sans exception, ceux où les deux parties ont pris le temps de mettre en place une structure solide avant de passer à la signature.
Le rôle du conseiller est de ralentir délibérément le processus
Une partie de la valeur qu’apporte un conseiller dans la négociation d’un partenariat privé réside précisément là : la volonté de poser les questions délicates relatives à la gouvernance avant la signature, même lorsque les deux parties préféreraient aller plus vite. Cette discipline est rarement bien accueillie sur le moment, mais c’est systématiquement ce qui distingue un partenariat conçu pour durer de celui qui se désagrège dès sa première année.
